MBA不會教的銷售法——转自Stanford MBA斯坦福校友博客

天哪，我明天要結婚了。所以，今天分享的文章可能比較短。

昨天，我去參加了Stanford在台校友會的新生歡送會，遇到了化工同業、一位我很景仰的前輩。昨天他發言時，我還不知道他是誰，直到交換了名片才知道；他搞不好對我工作的公司了解比我還深。Anyway，他昨天發言時，提到Stanford最大的特色，就是創業精神，他鼓勵大家在Stanford時，要努力吸收這種精神。看來我選學校選對了。

說到創業，今天早上，我看到一篇文章，很簡單的說明了一種銷售法。

常常有人跟我說，「哇，你創業了，好厲害啊。」

我的回答往往是：「創業簡單，成功很難。」

難在哪裡呢？我覺得，要想一個點子，管理（鞭策）一個團隊，做出一個產品，這都不是很難；可是，要把你的產品，賣到你客戶的手中，這個最關鍵的步驟，是最難的。你要如何行銷你的想法，你的產品，尤其是網路、軟體產品，這點很難，而且很花錢。

今天看到的建議如下，這點比較算是針對做B2B的軟體的。

首先，在你開始做你的產品的時候，先想想看你的客戶是誰。如果是企業客戶，在公司裡面是誰要負責買這個東西？
如果你想不出來是誰要買，那你這產品是沒有市場的，別做！
約兩、三個這種人來聊聊
如果約不出來，那你的產品沒辦法打入這市場的，別做！
當你約出來後，別嘗試”賣”他們這個點子。試著就跟他們聊說你在開發這個產品，問他們會不會有興趣。表示說歡迎他們說他們不需要，並嘗試讓他們說他們不需要。
如果他們都說不需要，那這個市場沒這個需求，別做！
接下來，這是重點。我之前在跟外國廠商談合作的時候，他們都會請我們簽一種叫做合作意願書的文件。英文叫做non-binding letter of intent（LOI），也就是一份沒有法律效用的君子協議。你請這幾位買家，簽署這種合作意願書，表明說你要是做出如你所說的這種產品，他們會有意願買。這也就是我以前寫過的「說服的技巧」之中，承諾這一項。我看過很多公司，嘴巴上面都是很希望你跳入投資某種案子，心裡面的OS是你在當白痴，努力開發一個產品老半天後，才再來跟你雞蛋裡挑骨頭，等你做好以後再來評估，或是拿你做出來的產品，去跟既有的供應商殺價，根本沒有要跟你買的意願。這種合作意願書，還有另一種目的，你可以把它拿給你的投資人看，在向他們募資的時候他們會比較有信心，讓你比較好募資。
如果他們不想簽，他們只是在呼弄你，產品別做！
我覺得這個方法很棒。但是如果你的產品是針對消費者呢？那也有對策。

你可以在草創初期，先做個漂亮的網頁，裡面的畫面就像是你想像的產品那樣的功能。使用者可以一直點，點到「購買」這個連結時，你再連到一個道歉的網頁，並在網頁上跟他們解釋，你的產品還在開發中（或是在closed beta，事實上根本還沒做），如果他們有興趣，請留下他們的大名及聯絡方式，你的產品上市後，會跟他們聯絡。這樣一來，你也得到消費者的承諾。你產品上市後，你也可以知道要推銷給誰了！

很多有點子的人（包括在下），都覺得只要產品做出來，群眾就會蜂擁而上搶購。但是事實並非如此，你還是得花非常大的精神來賣你的點子。