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自我发掘---读斯坦福推荐之《Influence: Science and Practice》

      申请商学院的过程,确实是我们驻足思考,重新审视自我,并且发掘自我的过程。自我思考到流泪,才能写出认清自我、感动自己的东西来。泪是会流的,但可能是因为高额的账单。脑子还是浑沌状,在Sonia老师的力荐下,匆匆地读了斯坦福的推荐读物《Influence: Science and Practice》(《影响力的科学与实践》),记下了些感触供大家拍砖。读过的朋友,也可以帮忙回答下我的疑问,大家一起交流下影响力、领导力。

     于影响力与个体的关系而言,我们每个人都扮演着双重角色:影响者和被影响者。读完这本书,收获的不止是了解如何能建立有效的影响力,也能尝试从另一面去“对抗影响力”,二者的共同结果就是达成自己在某件事情或者某个情境中的目标。

     书中开篇列举动物界的现象很具有代表性,自然界里的食物链条和竞争关系由此可见一斑,和人类的现实生活中反映的规律和利益关系也如出一辙。而日常生活中诸多令人费解的桥段,也是主角熟谙影响力的某个点,并且据此达到他们的目的--影响你及你的决定。举个例子,电视购物中口若悬河的销售员,拿出一个你其实根本用不上的日用品,不停介绍和演示它的各种功能,承诺给你某个小赠品,配合着倒计时的秒表和不断攀升的销量数字,加之配额有限的闪字,再来一位黄头发绿眼睛的外国博士推荐一把,穿插几个产品进入家庭的温馨画面,保不齐就让你拿起电话下单了。中招并不可怕,付钱之后醒悟一下,他将互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺等书中总结的六样武器运用得恰到好处。虽然俗不可耐,但也是切中要害。身为理性购物者,我想秉承作者在互惠原则中提到的 “如果恩惠是你真正想要的,可以去接受它”。下面的动作就是要去“对抗影响力”,不为这互惠的小利付出更多的代价了。

     影响力武器的正用,其实对市场销售类工作的用途最大。这个留给今后的实践来印证了,暂不赘述。

     “对抗影响力”的角色可能对我个人的最大帮助,就是更好地用语言和行动来“说不”。语言的“说不”,是懂得在对方施展影响力的六个武器之前,尤其是给予互惠的主动示好前,将不必要的回合遏止在初始。行动的对抗,就是在事情的进行中,可以通过观察判断对方是利用六个武器中的哪个来影响我,一方面可以保持清醒的头脑不至中招太深,另一方面也可以积极应对,用朝我的目标结果导向的方式回应。最直接的目标用作者的话来说就是“在不想说是的时候,能够说不”,不论是面对对方的征询还是一个令我不满意的结果。

     书中引用的大量事实或案例,可以在以后的细读中揣摩。本书可贵之处,是阐述作者总结的影响力理论知识的同时,提供给我们一种看待、分析和处理问题的方式,供我们日后实践使用。这对于日后再发掘自我,或者写作文书也是很有帮助的。

     阅读的中文版,加入了很多注解和中国案例。也从侧面说明一个问题,影响力的武器使用,也是与现实环境息息相关的。中文版译者多次强调中国商业环境、文化和社会环境和作者所在的美国,或者是发展中的中国和制度健全发达的美国又有区别,所以是需要“活用”的。在我看来,是因为从商业环境、文化和社会的差异,导致的人的心理、价值观和行为方式的差异,还有书中没有强调时间和空间的差异,才需要我们去适应和调整本书的一些实操的技巧。

   
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