[创业故事] 五招助创业者开拓市场

对市场进行细分，选择目标市场和确定市场定位后，企业面临最重要的任务是如何进入市场，这也是企业营销管理的重要策略，没有固定的公式。以下介绍一些成功企业的策略和方法，是否具有普遍意义，还要看不同的市场环境和企业环境。

　　第一招:点、线、面三点进入法

　　这一策略是德国福斯汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据;其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选第三个点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积形成。在面积形成后，还要设立第四个点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。

　　第二招:寻找市场机会进入法

　　美国菲利普、考特勒等三人合著的《新的竞争》一书，对日本企业在国际营销中的成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的五种具体方法。
　　1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
　　2.创造新机会。指的不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
　　3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
　　4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
　　5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想像力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。

　　第三招:一点集中进入法

　　这是游击战中常用方法，也适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。

　　第四招:市场领袖进入法

　　这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为“市场领袖”。
　　市场领袖大致包括管理与大众传播单位、直接影响人和间接影响人三种类型。企业在拓展和进入市场时，要注意发挥市场领袖一些作用：一是分析与预测产品发展趋势；二是通过各种形式解释产品的性能、用途，提高消费者对产品的认知度；三是利用市场领袖本身的威信，发挥其专业影响力；四是通过市场领袖听取市场信息反馈;五是虚心听取市场领袖意见，改进营销工作。

　　第五招:广告宣传先行进入法

　　在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。如何加强商品推销宣传？首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻;其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感。这与认识新朋友一样，先打招呼，给人以良好的第一印象，然后才接触实际问题。