写ESSAY必看的领导力文章：领导力（leadership）就是影响力

蜂鸣

在申请国外的MBA学校的时候，每个申请人（applicant）都不可避免地要被要求写最少3篇的小短文（essay），而且几乎每一所知名学校都会在至少一篇小短文（essay）的题目要求中明确要求申请人（applicant）要分析自己的领导力（leadership）。虽然，各个学校的问法不同，但是无一例外，都是要考察申请人（applicant）是否具备在未来成为领导者（leader）的可能性。很遗憾，据我所接触的情况看，很多申请人由于自身学历背景、工作背景等诸多方面的原因，自身对管理学、市场营销方面的知识都接触有限，更别提要求他们很清晰地来描绘自己的领导力（leadership）了。

有一种说法，领导力（leadership）就是影响力，这一点本人十分赞同。一个人拥有领导力，绝对不是因为屁股坐对了地方或者在权力体系中被放在了某个层面而就天然拥有的。那叫行政权力，或者说权力。而领导力（leadership）则不同，一个拥有很强领导力（leadership）的人甚至不需要什么被赋予的权力，就可以通过自己的影响，引导、指挥一群人达成既定的目标。
本文不想过多探讨领导力（leadership），而是希望和读者分享一些有关影响力方面的知识和信息。关于影响力，最值得读的一本书就是《影响力》（Influence: The Psychology of Persuasion），作者是罗伯特·西奥迪尼，美国人。市面上有很多类似的书，基本上都是垃圾，没必要花冤枉钱去买。

这是我回给一个朋友的话，他说不明白西人所说的leadership为何物：这个问题就好像我们祖先说的“道”，过去经常讲，无处不在。但是，很多中国人也不明白，到底什么是“道”。
就我的理解，可以把leadership拆开，变为leader和ship，这样也许更好理解。在圣经中，有诺亚方舟（ship），她的作用就是将即将遭受灭顶之灾的信徒们带到幸福的彼岸。
还有个词语shepherd，本义为牧羊人，也可以指牧师，你可以思考一下其中的道理。leader可以是那个站立在诺亚方舟船头的人，引领人们走向幸福的彼岸。也可以是一个牧羊人，让这群羊（也就是被领导的大众）过着悠哉游哉的生活。很多英文词汇，都有宗教印记，中文里面的也存在这个问题，但没有英文那么深刻、普遍。

蜂鸣

作者简介：
罗伯特•B•西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

下面简单介绍《影响力》（Influence: The Psychology of Persuasion）一书中的精华内容。我相信只要你认真读了并且真正理解了前面三个要点，一篇有点MBA味道的小短文（essay）就差不多有戏了。
这是一本在谈判，生活，销售，心理皆有所得的书。这些被现实演绎的真理，编辑成了白纸黑字，又能让读者还原到自己的现实中。不好给此书分类，不过读必有所获，值得推荐。
首先要肯定，作者提到的这些影响力，大多数情况下，对我们的是有很大帮助的。这个世界太多我们不了解的东西，对于未知的事物，我们信任权威，信任朋友，相信大众的选择，相信物稀则贵，等等，肯定是对的。借鉴他人或以往的经验，能为自己带来很大的方便（想象一下，为购置一双皮鞋，要亲自从皮革制造学起，做皮鞋工厂调查，科学分析皮鞋企业，了解实际情况后再买）。而正是这些强烈依赖性的快速决断，给了一些聪明的家伙可乘之机。他们可以利用群众的这些心态，设计出很多影响力的漩涡——当我们自以为理性抉择的时候，其实已经被他带到了他想让你去的地方。六大点。一一道来。

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互惠。
这是社会基本规则之一。人云施恩勿望报，实则往往涌泉报滴水。这章的首页上写着：一个古老的原理：给予，索取…..再索取。很可怕的原理，道尽了互惠的阴暗面。人们在享受互惠互利的同时，也在为互惠原理付出代价，欠人情迟早要偿——还的一般比借的更多。古时无数勇士为他的主公抛了头颅洒了热血，说到心理诉求基本规则，就是在还债——主公好吃好喝高薪优职供着你，用得着你的时候，你就得出来拼命。没人强迫你，互惠原理能让你死得其所。
承诺与一致。
人做出了一个判断后，会找无数的理由说服自己。这是最常见的一种承诺与行为一致。为什么说女人一恋爱就变傻？因为她认定她的rightman是最好的，于是乎这个男人干什么都是帅不可言。紫霞恋上孙悟空后：逃跑都跑得那么帅！就是这个原理。
社会认同。
这个太厉害了，强化后的从众心理。当一个蹩脚的娱乐节目加上配音笑声后，娱乐性就会大增，观众听了笑声就莫名其妙认为这个节目够幽默够搞笑；传销的笨蛋们天天精力充沛干劲十足，就是因为他们在自己的群体了找到了认同感归宿感，那一帮子人天天影响着别人也催眠着自己，他认为他做的事业，就是最伟大的！更厉害的是，现在大伙都认为结婚就必须得买房子，因此现在没房子的小伙子就讨不到老婆，这个影响大大有益于我国人口控制，可与计划生育相媲美。

蜂鸣

喜好。
他仪表堂堂；
他是你老乡；
他和你有相同的爱好；
他喜欢你。
虽然这些很可能是假象，不过很多人做得非常好（尤其是骗子，广州车站的骗子最常用的一招，就是老乡骗老乡），他能在2分钟内取得你的好感，并获得他想要的东西。上述这些因素对你的判断来说，其实并无关系，可惜你喜欢上了这个人，因此你的判断就会有偏移。
权威。
报纸说有疯牛病，我们不吃牛肉了；到处是禽流感，鸡不吃了；质量万里行报道大米有毒，吃饭要考虑了；专家说蔬菜农药过多，蔬菜也得仔细了。虽然我们冒着饿死的风险，但仍然对这些深信不疑，因为他们是权威。也没人考虑过是不是真的权威。领导的指示，虽然不一定正确，但我们也常常毫不怀疑不加判断的执行。相比之下，这种权威更厉害了。
短缺。
物以稀为贵。错币比真钞更有价值，理科班的女生质量不高而追求者众。Sales们做销售工作的时候，这招也用滥了。他们会告诉顾客：促销期快结束了！名额有限先到先得！只有这两套其中一套还已经被人订了！
很抱歉，不自觉的偏向了影响力的负面。这些个例子也是自己联想的，原著的美国案例，不大习惯。每个点都可展开大论，原著自然更为精彩。依作者的意愿，是希望大家在利用这些便捷的判断方法时，更理性的保护自己。上述这些简单的真理，无时无刻不在影响着我们的生活，我们的工作。在信息爆炸的时代，抉择的成本日益高昂，而在这些快捷方式的引导下，我们习惯于借助外力，却失去了自己的判断，但是——更妙的是，我们为什么不可以做那些聪明的人，用这些微妙而巨大的力量，让自己过得更愉快呢

beckybear

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