关于了解美国公司如何在中国做Sourcing的问题~转

joyfish

先说说我的工作。我是工程技术出身，数年中在几个美国大公司中混过不同的职位。现在一家美国的中等偏大的公司（S&P500）做全球采购，主要负责亚太地区（主要是中国）采购，也部分参与负责美国本土工厂的supply chain和现有美国本土供应商的监管。所负责的产品主要是机电类产品中的机械和电子零部件。我平均一到两个月跑一趟中国，SARS时期除外。对国内供应商的存在的问题有比较深的体会，我也尽我所能帮助供应商渡过这些难关。站在供应商的角度，我有下面的感受：

1。在我的行业（其他行业也可能类似，但我没经验）中，大多中国供应商有天生自卑心理，觉得自己应该比美国同行供应商的技术水平和质量要差，美国人到中国就是图便宜。这里我要建议中国供应商一定不能自卑，以我对我公司在两国供应商的比较，中国公司往往在设备和workmanship上有优势。所以中国供应商千万不要以为自己的低价格才是唯一优势。另外美国人心理最反感自我低人一等的SALES，一定要平等交往才能赢得尊重和长期生意。另一种极端是对美国公司的询价不认真对待（因为报价之后渺无音信的次数太多），这样一来也不能发展新的客户。

2。要对客户的一切情况尽可能了解，所谓知己知彼。象上面所说，大部分中国公司报价之后并不主动跟进，也不知道需要跟进。这是文化习惯和语言劣势造成的。其实在报价过程中和报价后，要抓住一切机会探听：产品用途，当前状况和Launch schedule，主管部门（好多时候purchasing并非Sourcing的主要决策人），工程技术负责人（在大多数情况下，TEAM中工程人员的发言权极大），等等。通过这些情况，你要知道：谁是该产品的采购决策人，参与决策人。你还要通过信息和感觉搞明白：谁支持在中国采购，谁会不支持甚至反对。有了这些你才能知道怎么去争取定单。象这种工作，没有美国一定的工作经验，企业文化的了解和语言流利是办不到的，也是我认为海龟有绝对优势的地方。

3。一定要抓住支持中国采购的人，通过他了解他的公司和产品。也通过他打开向该公司的服务之门。以我的经验，总的来说多数采购经理和DIRECTOR以上的人物会一定程度支持，但底层BUYERS会有所抵触。工程部门会看情况部分支持，生产部门会强烈反对，质量部门也有所反对。具体情况有所不同但不会差太多。这里的原因我想有美国公司经验的人会有所体会。对于反对但讲理的人要用事实和服务打动他，但对于带民族情绪非理性反对的人只好放弃，你是无能为力的。我想不管什么部门，大多数在其中工作的中国人一定是在心里强烈支持的，所以你要是有机会抓住客户公司的老中（不管什么部门），一定要抓紧。实际上我的很多中国供应商如果没有我的帮助，在和美国供应商的竞争中一点机会都没有，尽管他们的价钱便宜很多。

4。要确立服务的理念。很多时候美国客户迫于竞争被迫到中国采购，其实他们也不知道怎么做。供应商应该在对客户需求的尽量了解的基础上（见2）采取主动，提供优质服务为客户解决疑惑。SALES绝对不能仅仅做报价。中国公司的竞争也绝不能只靠低成本。想把海外市场做好，请一定要牢记我的这个说法。

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5。如第一条所说，决不要在美国公司面前有不平等的地位。价格上不能太低甚至亏本（我认为给WALMART和GE之类的公司做供应商不见的是好事，他们对中国市场太了解，而且为他们工作的人也多是本土人士，迫于竞争压力，他们对供应商非常苛刻），一定要树立用产品和服务来竞争的概念，并保证一定的Margin。也只有这样才能做成长期客户。当然，第一单生意建议少赚甚至不赚，等进入其供应链体系后再用服务来提高价值。

6。在报价，咨询，试样，生产，设备，原料，质量控制，包装运输，售后服务等一切环节都要精细和诚实。我觉得国内公司做事不细心和爱掩饰或拖延问题是个通病。很多美国公司对供应商的要求是非常严谨的，虽然美国人自己也经常马马虎虎，但一旦较真就很固执。打个比方，除了网络公司外，大多数中国制造业的公司的网站都惨不忍睹，而且英文翻译漏洞百出。很多中国公司的SALES和经理们都用163或SINA之类的免费信箱。很多FAX号码要告诉对方才能发传真。很多公司的主要电话根本没有接线员，而且表现非常不友好和不专业。要知道，美国人都是急性，办事靠电话是最多的。一个好的电话系统（设备加人员素质）绝对能使你抓住很多潜在客户。不幸的是，我这么一个能说中文的采购，给很多潜在的中国供应商打第一次电话的时候，却没有能得到任何一个重视。到现在为止我的供应商全部是通过其他方式发展的。对于美国供应商来说，这是不可饶恕的过错。

对于不同的公司和甚至同一公司的不同项目，Sourcing的决策过程可以说是千差万别。具体情况要具体分析，但是你一定要对客户公司要加强了解，并结合自己的海外经验进行判断。掌握什么原则呢？我想和追女孩子有点象，呵呵：初次见面要多了解对方，同时要以自己的优势给以强烈好印象（设备和技术有优势的公司尤其要重视）。在认识后要脸皮厚厚地多聊，女孩有问题或事情一定要积极主动自告奋勇。总之要以追女孩的无微不至来重视服务。成为女朋友后更要小心，千万别以为大功告成就能享乐了，女朋友随时会跑，而且女朋友永远不回结婚（除非你的公司被客户收购）。另外，看见漂漂MM就要用最大热情追求，就算一时搞不定也不要紧。

说了这么多，希望对大家有所启发，也希望更多的同行一起交流。我希望海内外的龟共同努力，为中国赢得更多的国际订单而努力。今后有机会我会谈一点我的公司sourcing 的作业过程，但我想作为采购人员是不愿让外界知道太多的。不过各位如果有什么具体问题我会尽力为大家提供参考意见的。

另外我认为大多有海外经验的海龟回国，如果有机会应该以做海外销售为主。这样一来才能真正体现海龟的语言和海外经验优势。能把海外销售做好，老板也要让你几分，本地土龟根本无法挑战你的位子。而我看到的大多数海龟回国遇到的不顺心，都与自我定位不准有关。在中国本土与本地人才竞争，海龟的优势并不多。所以一定要找到自己的优势才好。加强海外销售，也是大多数国内优质制造企业的努力方向。机会真是非常多。