顿教授拉文:和陌生人说话 创造竞争优势
想象一下这样一个情景：你是一名咨询顾问，公司刚刚把一个新项目分配给你，一周后就要做一个重要的报告。不幸的是，对于客户的问题，你毫无经验。沃顿商学院博士，新加坡管理大学教授西恩·S·拉文(Sheen S. Levine)认为，如果你拿起电话，拨通号码，那你就有可能完成这项任务。拉文在最近的一项研究中发现，知识库并不是公司竞争优势的唯一来源，公司对于“主动性联系”的利用对创造竞争优势更为重要。所谓“主动性联系”，就是陌生的同事在毫无准备的情况下进行沟通，传递重要的知识，并且不求回报。拉文和其他人具体解释了在日常工作中，这种主动性联系是如何发挥作用的，更重要的是，他们还解释了经理人应该如何鼓励这种沟通。
想象一下这样一个情景：你是一名咨询顾问，公司刚刚把一个新项目分配给你，一周后就要做一个重要的报告。不幸的是，对于客户的问题，你毫无经验。你也清楚地知道，公司有人曾经处理过类似的案例，甚至是同一个行业的案例。然而，如果要从全球知识数据库中大海里捞针般把那些案例找出来，可能会花上好几个小时。不但如此，即使你研究了这些案例，你所得到的也无非是剔除了特定的名字和数字之后的案例总结，而不是你所需要的真材实料。遇到这种情况，你该怎么办呢？
沃顿商学院博士，新加坡管理大学教授西恩·S·拉文(Sheen S. Levine)认为，如果你拿起电话，拨通号码，那你就有可能完成这项任务。拉文在最近的一项研究中发现，知识库并不是公司竞争优势的唯一来源，公司对于“主动性联系”的利用对创造竞争优势更为重要。所谓“主动性联系”，就是陌生的同事在毫无准备的情况下进行沟通，传递重要的知识，并且不求回报。“并没有很多经理了解这种做法，更不用说为什么要这么做了，”拉文说。“他们认为这只是朋友之间的帮忙。但其实并非如此。通常，人们会设法和他们素昧平生的同事联系。这和他们之前或者以后的喜好并无关联。”
虽然有很多公司都可以通过员工更有效地建立和输送知识，来实现自己的竞争优势，但是很少有公司知道怎么做才会成功，拉文提出。“知识是竞争优势的来源，这种想法还比较新。目前关于公司内部的知识流动也没有太多的研究。因此，这类研究就可以从专业的服务型公司入手。他们没有门店，只有租来的大办公室，还有计算机。换言之，除了知识，它们没有别的资产能够解释它们的成功。另外，他们所收取的费用，也不能简单地用它们员工的成就来解释；大部分员工都有一个经济或者商务方面的学位，在行业内也没有几十年的经验。甚至连合伙人也很少有超过十年的行业经验。”
拉文说，他们所擅长的，是高效地传递知识，把公司所有的知识迅速地整合起来，放在一起，为客户提出一个解决方案。“问题是，他们是如何做到这一切的？这些知识也无法简单地手工存档，因为有价值的知识往往是一种默契，很难用语言来表达，而且都是针对每个客户的需求度身定做的，”拉文说。不仅如此，他还提到，在大公司里，没有人可以认识公司里的每一个同事。“即使是最擅长交际的员工也不可能真的认识每个人。现在很多公司规模庞大，全球化运营，一年的员工流动率超过25%，这就更不可能实现了。另外，每个小组都对客户有不同程度的保密责任，因此他们也不可能对泄露某个案例特别具体的细节。”
尽管如此，拉文还是发现，有些公司非常善于分享知识。“有数据显示，确实有人立刻会向同事求助，但是一家公司知识传递能力的主要指标是看它的员工是否会习惯性地给外地不认识的同事打电话，在广泛的研究后要求取得信息。这些就是主动性联系，”他解释说。
员工通常会广泛搜索，寻找可能可以对有问题的案例提供帮助的同事，甚至是以前在公司工作过的员工，拉文说。他关于这个问题的研究就叫“主动性联系的力量”。“虽然这些人有可能完全不认识对方，但是当他们分享知识时所采用的亲密的方式，就好像他们是非常熟悉的朋友一样。人和人之间没有讨价还价，没有显而易见的利益交换，或者互惠互利。这其中所体现的是这样一个理念：我今天之所以帮助你，是因为我相信如果我今后需要帮助，也会有人这样帮助我。”
| 
