黄琛，杜克大学富卡商学院
姓名：黄琛
性别：女
本科：复旦大学1996年毕业
专业：化学
最近所在公司：某美资环保公司
成绩：GMAT 720, TOEFL 653, GPA 3.2
申请学校：达特茅茨大学塔克商学院，杜克大学富卡商学院，密执安大学商学院，西北大学凯洛格商学院，南加州大学Marshall商学院
录取学校：杜克大学富卡商学院(最终选择)，密执安大学商学院，南加州大学Marshall商学院
本报记者: 和其它美国名校相比，杜克大学的MBA班规模比较小，全日制的大约有300名左右。但相对来说，中国的申请者也比较少。所以很高兴认识你! 先做一下自我介绍好吗？
黄琛：认识你我也很高兴。我1996年毕业于复旦大学化学系。我选择化学一半是源自于家庭的影响，另一半是因为我想提高对自然科学的认识。(高中时我就读于上海外国语学校，这所学校的语言和人文学科比较强)。
我至今仍认为自己做的是正确的决定。艰深的理科教育培养了我的学习能力，这对以后的工作有极大的帮助。但是就个人来讲，我并不是一个适合在实验室里工作的人。我比较健谈，性格外向，喜欢和人打交道。所以最后我决定从科研转到另一个更激动人心的领域—商界。
我一开始就在现在的这家美资公司工作，是当年这家公司为数极少的员工之一。在1997年，创办新公司并不象现在这样时髦。没有客户资源、没有社会关系、甚至没有中文目录。我就是在这样的环境下开始闯荡环境保护产品服务市场的。
与其它申请MBA的中国人相比我的背景不太“典型”，在MBA申请中不占优势。但是这么些年来工作磨炼出来的自信让我最终获得了申请上的成功。我想我做得最好的一点就是将我的特点成功地 “销售”给了商学院。
本报记者: 高中时文科强、本科时理科强，最终你选择了从商!既然，每所商学院都说它们录取任何行业、任何本科背景的人，为什么你认为你的背景对申请不利呢？
黄琛：我把一些顶尖商学院喜欢的那种某种类型的中国申请人称之为“典型”。许多保守的学校不喜欢“非典型”的中国学生。我在一家小公司担任级别比较低的职位，这点说什么也算不上优势。也许你可以称之为“特色”，但这不是招本科生。商学院是职业学校，他们是把在商界中的人做横向比较。他们只找某种特定类型的人。只是在这个范围内，他们才寻求多样化。所以那些“非典型”背景的人首先要适合这个学校，然后才谈得上脱颖而出。在美国，在小公司任低职位的人一般不需要读MBA。你至少需要证明自己不比那些财富100强公司的人差。
所以有特别背景的申请者如果能先解决“合适”的问题，再发挥背景独特的优势，他们的特色才有竞争优势。否则，结果可能很惨。背景独特的人在读MBA时找工作也会有麻烦。至少我是这么理解的。
本报记者: 说说你为什么要选择从商？
黄琛：几乎每个人在初次认识我的时候都会问我为什么从化学转到商界。
答案很简单，我想走自己想走的路。就象我前面说的，我的性格决定了我不喜欢实验室的生活。我选择理科是因为对自然现象背后的原理的好奇，但这并不是说我要献身于科学。在选择专业的时候，我可能是太理想主义了，只考虑扩宽个人的知识面而不考虑找工作的问题。但是我有较强的沟通表达能力，大学里的理科教育能使我更全面地发展，而不仅仅是单向发展。
当我实现了这个目标，成为一个全方面发展的人以后，我觉得商界是最适合我发挥综合素质的领域。
如果我五年前就决定学化学，凭我的GPA、GRE和TOEFL，我早就可以拿全奖出国了，但是我很自豪自己做了一个正确的决定。我没有因为要去美国而去美国。我有许多在美国读化学博士的朋友都在试图从化学转向商界。我很幸运比他们更早地发现自己真正的兴趣所在，而且我的每一步都走得很坚实。
MBA申请中，每一所学校都会问这个问题：你是谁？你怎么会走到今天这一步？你将来想干什么？你有没有试着回答这个问题？这是一个很难但很值得思考的问题。
本报记者：的确。许多过来人都说是MBA申请逼得他们去回顾过去想想自己究竟是谁？你是怎样回答的？你的“卖点”是什么？
黄琛：从某种意思上说，每个人其实都是在做推销。你把好点子推销给老板，把魅力推销给男朋友或女朋友，或者你把自己的特长推销给你的公司。
我很善于推销我们公司和公司的产品，但一开始我并不知道该如何推销自己。中庸、谦虚，这些中国人的美德在美国不管用。
我的第一篇申请文书完全是垃圾。找到我的独特之处并不难，但把它们写到申请文书中，我发现文章还是乏味得很。
可见，独特之处并不能保证你能进好学校，除非你善于推销它们。所以后来我把重点放在环境保护、创立公司和沟通能力。我缺乏领导经历，所以我说服了老板委我以更多的重任和为新的销售人员设计培训课程。我积极地去创造经历而不是编造故事。
事情并不到此为止。我把故事尽量写得简洁，腾出更多的地方分析我学到了什么，过去的经历将如何帮助我实现我的目标、我的独特之处将怎样加强学校学生的多样性及帮助其它学生增加见识。
如果你能在一篇申请文书里简洁地表达出所有这些内容，那你就是帮了录取委员会的人一个大忙。他们每天要看几千篇乏味的申请文书。那样，你就理所当然地该被录取了。
许多理科背景的人之所以在申请中处于劣势，是因为他们习惯于举数字，列事实而不善于表达或是推销它们。所以别小看了做销售的和推销技巧！
本报记者：哦，我可没有小看推销技巧。我认为你不仅是一名优秀的销售人员，还是一个好的领导者。你“指导”上司提拔你，真有意思。
黄琛：我觉得许多人忌讳讲“推销”两个字，因为长久以来推销员总给人不好的印象。所以现在大学里都讲“营销”。有一本书叫“如何向商学院营销你自己”。MBA要卖什么东西就叫营销！开玩笑！哈哈…
本报记者：哈哈。所以我们应该把这些书称为“如何把你卖给商学院”。
你准备MBA有多长时间了？
黄琛：真没面子。我确实已经准备了很长时间了。我1999年11月考了GMAT，720分。我赶2000年秋季班的申请材料。我寄了三所学校的材料，结果还不算太坏。从那时起我才开始认真地研究学校，研究怎样写申请文书。
我从亚马逊网站上买了一些书。我让一位在校MBA学生给我寄些申请文书，感受一下什么是好申请文书。我还认真研究了哪些学校可能会喜欢我的背景。当我意识到该如何向商学院推销自己时已经很晚了，幸好还不算太晚。
本报记者：你申请了哪些学校，为什么？
黄琛：对中国学生来说选择合适的学校是非常难的。你怎么知道这所学校比另一所更合适自己？我申请了一些学校只是因为我只能申请它们。
我选的学校的强项是我最喜欢的专业--市场营销。我选了一所学校垫底。在这里我不想提这所学校的名字，因为这只是我的个人看法。
最后我选择了杜克，一是因为它的市场营销很强，二是因为近年它的排名窜得很快，目前已在美国《商业周刊》上位列第五，三是因为它的气候很好，和上海很相似！
每一所前十名的商学院在工作机会方面都差不多，但是我们只能选一所。既然我已经选择了杜克，我决定爱它并享受那里的生活。
本报记者：刚才你提到环境保护是你的卖点之一，你能详细谈谈吗？
黄琛：关注保护环境已经逐渐受到政府和企业的重视。我会贡献这方面的经历
给我的MBA同学，告诉他们在新的世纪里我们国家在这个问题上所面临的困难。
本报记者：每所商学院大概要求3-5篇申请文书，其中有两篇的题目往往是很特别的。在你写过的申请文书中，哪一个题目是最难的或是最有趣的？
黄琛：每所学校都有与众不同的题目。起初，我只是就问题而问题。它问失败经历，我就写失败经历，它问业余爱好，我就写业余爱好。这是十分错误的！
杜克大学的第二篇申请文书的题目让我觉醒了，让我回到了正确的思路上。
原文大致是这样的：“谈谈你的个人经历和家庭背景。它们是怎样影响你的个人发展的？你有什么独特的个人特长或生活经历使你显得与其它申请者与众不同？你的背景、价值观和非工作性质的活动会怎样提高其它MBA学生的见识和对不同文化的认识？在这篇文章里告诉我们你是谁，而不是罗列你的成就。”
很多人会把这个题目写成一篇自传。因为影响我们生活的东西实在太多了。我们会迷失在那些美好的或伤感的回忆里，而忘了我们为什么要写它。
幸运的是，杜克大学给了我们提示：“你只要告诉我们那些你与众不同的地方。你要告诉我们如果录取了你，我们会得到什么？”
这篇申请文书让我想起一些熟悉的东西。对了，是推销技巧！
推销技巧1：
首先找出顾客需要什么。录取委员会要多样化的学生。
推销技巧2：
从顾客需要出发，找出其它产品不具备的重要的特质或功能。(我们的独特之处)
推销技巧3：
展示独特之处以后，还要告诉顾客这能带给他们什么好处。找出产品的独特之处并不难(比如你是个怪人)，但是顾客并不一定需要这种独特之处(也许你这个怪人根本不合适商学院，或者你奇怪的业余爱好不会给同学带来什么好处)。
在写完杜克的第二篇文章以后，基于我的推销技巧，我把所有其它学校的申请文书都作了修改。结果很令人满意。写失败的时候，别忘了用50%的篇幅来分析为什么会失败，从中你学到了什么；写业余爱好的时候，别忘了用一半以上的篇幅来写这会给学院带来什么。这些技巧是我在MBA申请中得出的经验教训。有的人得买好多书才知道这些，现在你可以免费得到了！
在这里，我把我的经验分享给本报记者的会员，希望能帮助更多的有抱负的申请者，最终大家都会报效祖国。
本报记者：真有意思！非常感谢。杜克在给奖学金方面慷慨吧？你是怎么支付学费的？
黄琛：杜克提供一些奖学金，但我拿到的并不多。我听说有一个北京女孩拿了免学费的奖学金，还被邀请参加由杜克出资的Blue Devil Weekend(在四月的一个欢迎新生的活动)。但她最终去了另一所学校！
所以我认为只要你不申请得太晚，杜克对中国学生还是挺慷慨的。但是读MBA名校不要指望能拿到很多钱。我会用我的存款，家里的资助和学校贷款。MBA的成本很高，我希望回报也高。
本报记者：谁是你的推荐人？推荐是他们自己写的还是你写了让他们签的？
黄琛：我的推荐人是我现在的上司和同事，都是中国人。我本来想让我的以前的上司和另外一位在美国的经理(他是沃顿的校友)写，但是他们太忙了，根本没有时间。既然现在的上司和同事就在身边，我可以很好地控制时间。另外，我给他们写了很详细的笔记，希望他们的推荐信能包括这些内容。推荐人一般只倾向于用形容词，而没有具体的事例。我们应该帮着提醒他们。
本报记者：你能告诉我们一些富卡商学院的内幕消息吗？
黄琛：我来了才一星期。象许多国际学生一样，我要先修商务英语和夏季文化学院的课程。目前来说我很喜欢杜克。和上海相比，这里不太热，32度左右，晚上用不着开空调。听说冬天不太冷。可能是因为宜人的气候，这儿附近的居民很多。
富卡商学院的设施非常好。计算机房24小时开放。相比其它学生，MBA学生有自己的机房、图书馆教室等等。接下来的两年，我就会在这一幢大楼里和同学一起学习。
目前我还没有遇到多少中国学生。一共只有两名女性中国学生参加夏季培训。另有一个马上要来了，还有一个签证有问题。在所有50名受训的国际学生中，我们两个的英语是非常好的。我不知道等美国学生来了会怎样。
杜克很注重“软技能”，象演讲能力、沟通能力和团队合作。在这点上富卡倍受赞赏。这儿附近有一个科研三角公园，是许多高科技公司的总部所在地。IBM就是其中之一。
下个星期我会去华盛顿。这是夏季培训课程内容之一。
本报记者：真不错！谢谢你抽空接受我们的采访。我从你身上学到不少东西。希望半年以后有机会再和你聊聊。祝MBA生活愉快！
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